Dünyada ilk kez Startup-Marketing kurucusu Sean Ellis tarafından ortaya atılan “Growth Hacker” Türkçe tam karşılığı olmayan “büyüme korsanı” olarak tanımlayabileceğimiz pazarlama öğesidir. Silikon Vadisi’nin başını çektiği mobil ve big data çağının kelimelerinden biri de “Growth Hacker”dır.
Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Linkedin ve daha birçok teknoloji ürünü gibi Silikon Vadisi’nde ortaya çıkan bir kelimedir. Growth hacker kelimesine dünya çapında popülerite kazanması Andrew Chew‘in 2012 Nisan ayında kendi bloğunda yazdığı Growth Hacker is the new VP Marketing yazısı oldu. Bundan sonra pek çok dijital pazarlama uzmanı derinlemesine işlediği Growth Hacker bazı ülkelerde ve akademilerde ders olarak bile okutulmaya başlandı.
Growth Hacker nedir tanımı?
Kelime anlamı büyüme korsanı olan Growth Hacker, dar bütçeyle ortaya çıkan startupların erken aşamada büyümesi, müşteri kitlesi kazanmasını amaçlayan pazarlama faaliyetlerinin tamamına denir. Aslında bir nevi pazarlama hackerlığı’dır.
Dijital Pazarlama – Growth Hacking Farkları
Bir startup, bir girişim kurulduğunda geleneksel pazarlama ve klasik dijital pazarlama yöntemlerini uygular. Landing page sayfalar ile tanıtımlar, ücretli reklamlar, sosyal medyada instagram ve facebook üzerinden pazarlama, e-posta pazarlaması gibi yöntemleri kullanır. Bu dijital pazarlama faaliyetleri orta ve büyük ölçekli girişimlerde çok önemli. Ancak düşük bütçeli şirketlerde yeni girişimlerde olumsuz sonuçlar veriyor, markalar, firmalar istedikleri müşteri kitlesine ulaşamıyordu. Aynı zamanda yatırımcılara da büyük bütçeler yaktıran startup hikaleriyle sonlanıyordu.
Growth Hacking nedir?
Growth hacker ‘lar tarafından yeni girişimlerin hızla büyümesi için developer, ürün geliştirme ekibi, finans ve dijital pazarlama ekibi ile birlikte yapılan faaliyetlere growth hacking denir. Tam bu noktada Growth Hacker ‘lar hızlı büyümesi, şirketin kârlılığa geçmesi ve sürdürülebilirliği için tüm departmanlarla birlikte data, istatistik ve veri odaklı çalışarak şirketleri hızlı büyüten yeni nesil dijital pazarlamacılardır. Growth Hacker ‘lar hem teknik hem dijital pazarlama kasları güçlü dönüşüm ve verimlilik odaklı hibrit pazarlamacılardır. Klasik pazarlama ile fark edilemeyen büyüme metriklerini analiz edip deneyen başarılı olan bu ölçümleme sonuçlarını önce yerelde/lokalde ardından tüm müşteri kitlesi üzerinde uygulayabilen kişilerdir. Bu nedenle instagram’da niş kitleler, özel gün ve kampanyalar, belirli müşteri kitleleri Growth Hacker ‘ların deney sahasıdır. Küçük kullanıcı gruplarında denedikleri başarılı dijital pazarlama taktiklerini geniş kitlelere de hızlı bir şekilde pazarlayıp şirketi sürdürülebilir kılarlar.
Growth Hacker‘lar ve Growth Hacking en çok internet, telekom ve mobil şirketlerde yer almaktadır.
Growth Hacking örnekleri
Facebook-Twitter-Instagram ve diğer sosyal medya platformları
Hepimiz 90’lı yılların sonunda 2000’li yılların başında her sektörden binlerce foruma üye oluyor kendi sektörümüzde blog siteleri açıyor kitlelerimizi burada konuşturuyor, gündem oluşturuyor ve network’ü kullanarak büyütüyorduk. Ancak bloglar ve forumlardaki büyüme hızı oldukça düşüktü. 2004 yılında ortaya çıkan facebook 2004’te 1 milyon ile başlayan üye sayısı sadece 1 yılda %400’den fazla büyüme ile 5.5 milyon üyeye ulaşmıştır. Facebook’tan 3-5 yıl önce ortaya çıkan Türkiye’nin ilk ve en büyük forum siteleri hâlâ 1-2 milyon üyede. Benzer şekilde Twitter ve Instagram’da growth hacking ile çok kısa sürede devasa büyüme rakamlarına ulaştılar.
Growth Hacking örneği olarak Facebook-Instagram-Twitter
Burada Facebook’a parantez açmak istiyorum. Çünkü Twitter hâlâ karlılık ve büyüme konusunda sorunlar yaşıyor. Üniversite kampüslerinde başlayan Facebook’u da başarıya götüren katalizör güç fotoğrafların ortaya çıkardığı etkiyi ölçümlemeleri(keşfetmeleri) ve özellikle erken aşamada 1 milyon kullanıcıda paylaşımları, kullanıcıları çok iyi analiz ederek sürekli kurum içi Growth Hacking’i devam ettirmeleridir.
| Yıl | Kullanıcı Sayısı |
| 2004 | 1 Milyon |
| 2005 | 5.5 Milyon |
| 2006 | 12 Milyon |
| 2007 | 20 Milyon |
| 2007 Sonu | 50 Milyon |
| 2008 | 100 Milyon |
| 2009 | 150 Milyon |
| 2010 | 175 Milyon |
| Yıl | Kullanıcı Sayısı |
| 2013 | 150 Milyon |
| 2014 | 300 Milyon |
| 2015 | 400 Milyon |
| 2016 | 20 Milyon |
| 2017 | 800 Milyon |
| 2018 | 1 Milyar |
| 2009 | 1,001 Milyar |
| 2010 | 1,074 Milyar |
| TWİTTER | |
| Yıl | Kullanıcı Sayısı |
| 2010 | 54 Milyon |
| 2011 | 117 Milyon |
| 2012 | 185 Milyon |
| 2013 | 241 Milyon |
| 2014 | 288 Milyon |
| 2015 | 305 Milyon |
| 2016 | 318 Milyon |
| 2017 | 330 Milyon |
Başarıya ulaşan örneklerin dışında Sosyal Medya‘dan Growth Hacking’e başarısız diyebileceğimiz Google+ vb. örnekler de verebiliriz.
Airbnb Growth Hacking Hikayesi
Temelde bir çok Growth Hacking hikayesinde büyük yada küçük database madeninden yola çıkılarak başarı hikayesi ortaya çıkmıştır. AirBnb burada Amerika Birleşik Devletleri’nin en büyük ilan sitesi Craglist‘teki tüm ilan sahiplerine aynı zamanda Airbnb’de ilan verebilecekleri bir sistemi Craglist API’leri olmadan yapabilmişlerdir. Böylece yeni müşterileri hızlı bir şekilde daha ucuza bulabilmişlerdi. Aslında Airbnb Craiglist entegrasyonu ile kiralık evlerini kullanıcılar ve ev sahipleri hızlıca platformunda buluşturmuş ve Growth Hacking efsaneleri arasına girmiştir. Bu detayı keşfeden ilk örneklerdendir. Andrew Chen Airbnb’nin bu metodunu klasik pazarlama yöntemlerinden API pazarlama yöntemlerine geçişin öncüsü sayar.
Growth Marketing deyince Türkiye’de ilk akla gelen isimlerden olan Haydar Özkömürcü’nün şu tanımı ve Fiyatlandırma Konumlandırması yazısı çok hoşuma gidiyor:
“Growth Marketing’de kimsenin doğrusu yoktur. Sadece sayılar konuşur. Sürekli olarak A/B testleriyle, veriyle limitli bütçenin en doğru kullanımı hedeflenir. Growth Marketing için “başarısız olmayı isteyen” takımlar kurulur ve sürekli bir hipotez geliştirme işine girilir. Bu hipotezlerden işe yarayanlar uygulanır, yaramayanların ise neden yaramadığı analiz edilir, know-how elde edilir. Başarısızlıklar şirketi büyütür. Growth Marketing’in ana odak noktası marka farkındalığını artırmak ve mümkün olan en çok sayıda geribildirim verisini toplamaktır.”
Growth Hacker ilgileniyorsanız Haydar Özkömürcü ve Hasan Yasin Türk Yılmaz‘ı takip etmenizi öneririm. Growth hacking sadece yeni startuplar için değil mevcut müşteri gruplarınıza ziyaretçi tabanınıza da uygulanabilir.
Growth Hacking tek başına yeterli değildir. Growth Hacker ‘lar ile birlikte
- Software
- Designer
- Finans
- Mühendislik-Data Analisti
- Dijital Pazarlama
ekiplerinin performansı ve takım çalışması da çok önemlidir. Bir de Hasan Yasin’in blogunda yazdığı gibi
- Dijital pazarlama başta olmak üzere tasarım, yazılım, ux gibi mühendislik ve kreatif alanı bilen, müşteri ilişkileri ve sürecini uygun şekilde yönetmeyi sağlayabilen ve her şeyi ölçebilen bir insana. Mesela growth hacker’a ihtiyacınız var.
- Her şeyi ölçebilmelisiniz. Mümkün olduğu sürece tabi.
- Ölçümlerinizde mümkünse A/B split test, scroll map, heat map, click tracking map, mağaza ziyaretleri, mutlu müşteriler gibi birçok KPI(Key performance indicator – anahtar performans göstergeleri yani) ve ROI (Return on investment yani yatırım getirisi) unsurlarını takip etmelisiniz.
- Excel kullanabiliyor olmalısınız.
- Bulut tabanlı çalışmanız da işe yarayabilir.
Growth Hacker’ların özelliklerini tanımlayan Mehmet Şen‘in şu özelliklerine bende en alttaki 2 maddeyi ekledim.
- Obsessif ve sabırlı; Körü körüne ürüne odaklanmak yerine uzun vadede ürünü kitleye odaklamaya çalışan azimli, sebatlı, sessiz, çalışkan mahluk
- Öğrenmeye açık, yaratıcı, esnek; Ürünü hiç bir zaman yeterli görmeyen, yeni yöntemlerini teknik becerileriyle besleyebilen
- İçgüdüsel, sezgisel, ruhsal; pazarlama stratejileri için kalbinin sesini dinleyen, sistem sürdürebilirliğini ruhsal nöronlarıyla koklayabilen ve içgüdülerine verilerden sonra güvenen
- Gerçekçi, gerillacı; Hedef odaklı ve hedefine ulaşmak için etik yöntemlerin dışına çıkmayı göze alabilecek kadar gözü kara cesur savaşçı
- Veri analizcisi: Sürekli ölçümleyen ve verileri anlamlı hale getiren
- Deneyci: Devamlı A/B ve farklı testler yaparak doğru metodu bulan.
Growth Hacking Geleceği Growth Hacker Mesleği’nin Geleceği
Growth Hacking Growth Marketing ve Growth Hacker ile ilgili Sonuç ve Değerlendirme
Trendyol‘un en başarılı olduğu alanlar influencer marketing, affiliate marketing ve kampanya yönetimi. Marketing CTO’su bir konferansta şunları demişti: “Test yapmayacak kadar paranız var mı? Tüketici değişiyor, üretici değişiyor, değişimin sürekli olduğu bir yerde test yapmamak bütçeyi boşa harcamakla eş değer” Gerçekten de Trendyol sürekli irili , ufaklı kampanyalar yapıyor. Hemde Instagram’da, Facebook’ta, Mikro Influencer Marketing ile Affiliate’lar ile sürekli yeni Landing Page’ler’le kullanıcıyı deniyor. Başarılı olanları Aylık tüm Trendyol kullanıcılarına, Black Friday veya özel günlerde kullanıyor. Trendyol gibi birçok yerli ve yabancı firma çalışmalarının bir bölümüne Growth Hacking yapıyor. Bu nedenle hem mesleki hemde iş yapış modeli olarak önümüzdeki yıllarda devam edeceğine inanıyorum. Ayrıca yeni startuplar ve bütçesi kısıtlı işletmeler için dijital’de sürekli artan yıkıcı rekabet, her geçen saat yeni rakiplerin ortaya çıkması mevcut markaların çalışmaları Growth Hacker‘lara olan ihtiyacı gözler önüne seriyor.
